авг
27
- от Mike Shelton
- 5 Комментарии
Вы когда-нибудь замечали, как одни онлайн-школы живут годами, а другие исчезают через пару месяцев? Все дело не в качестве курсов. Все дело в продуктовой матрице. Школы, которые просто продают один курс за другим, выгорают. Те, кто строят экосистему - растут. И это не магия. Это логика.
Почему один курс - это смерть
Представьте, что вы купили курс по Photoshop. Вы прошли его. Вы сделали пару баннеров. И всё. Больше вы не возвращаетесь. Вы не покупаете больше. Вы не рекомендуете. Вы просто исчезаете из базы. Это стандартная модель. И она не работает.Согласно данным Skillspace (2023), школы, которые продают только отдельные курсы, теряют 70% студентов сразу после окончания обучения. Потому что курс - это конец пути. А вы хотите, чтобы ваш клиент оставался в вашей экосистеме годами.
Флагманская экосистема - это не набор курсов. Это лестница. Каждая ступень ведет к следующей. И каждая ступень приносит больше денег, чем предыдущая. Не потому что вы давите на кнопку «купить». А потому что вы предлагаете то, что студенту действительно нужно - в нужный момент.
Как устроена продуктовая матрица
Продуктовая матрица - это пять уровней, которые работают как пазл. Они не случайны. Они выстроены по принципу роста ценности и вовлеченности.- Лид-магнит - бесплатно. Чек-лист, мини-урок, шаблон. Главное - дать мгновенную пользу. Это ваша входная дверь. Без этого никто не попадет дальше.
- Трипвайер - 500-2000 рублей. Короткий курс, 1-3 часа. Например, «Как сделать первый дизайн за 2 часа». Это тест на доверие. Студент платит впервые. Если всё хорошо - он готов на большее.
- Основной курс - 5000-30 000 рублей. Ваш флагман. Тот самый, который решает главную проблему. Например, «Полный курс по дизайну в Canva для предпринимателей». Здесь вы показываете свою экспертизу.
- Продвинутый уровень - 15 000-70 000 рублей. Это углубление. «Как масштабировать дизайн-бизнес с нуля». Здесь уже не просто навыки - это стратегия, системы, инструменты.
- Премиум-предложение - 100 000+ рублей. Персональное сопровождение, коучинг, группы с ограничением по местам. Это не курс. Это сообщество. Или даже бизнес-партнерство.
Соотношение цен - 1:5:10:20. Это не случайность. Такой шаг позволяет студенту не чувствовать шока. Он не покупает курс за 100 000 рублей сразу. Он идет по лестнице. И каждый шаг кажется логичным.
Как это работает на практике
Представьте студента. Он скачал чек-лист «5 ошибок в дизайне лендинга». Через неделю он получил письмо: «Ты сделал первый дизайн? А если бы ты знал, как его продать?» - и ссылка на трипвайер за 1500 рублей. Он купил. Через месяц - письмо: «Ты уже умеешь делать лендинги. А как сделать их так, чтобы клиенты платили в 3 раза больше?» - и предложение основного курса за 18 000 рублей. Он купил. Через три месяца - «Ты теперь знаешь, как делать лендинги. А как построить команду и масштабировать это в бизнес?» - продвинутый уровень за 55 000 рублей.Всё это происходит автоматически. Потому что вы подключили LMS (например, Zenclass или SkillSpace) к CRM. Система видит: студент прошел 70% курса - и отправляет триггер. Не в 10 писем. Не в спаме. В нужный момент. С нужным предложением.
Вот почему Fashion Factory School увеличила средний чек на 420%. Потому что они не продавали курсы. Они строили путь.
Чего не делают большинство школ
Многие думают: «Чем больше уровней - тем больше денег». Нет. Это ловушка.Иван Петров, эксперт EdTech, говорит прямо: «7 уровней - это перегруз. Студент теряется. Он не знает, зачем ему ещё что-то покупать». И правда. Если у вас 8 курсов, и каждый - «обязательный», вы не помогаете. Вы отпугиваете.
Оптимально - 4-5 уровней. Четко. Прозрачно. Без лишних «дополнительных бонусов». Учтите: 15% школ, которые создали матрицу с 6+ уровнями, в 2023 году увидели падение конверсии. Потому что студенты перестали верить. Они думали: «Сначала купил курс - теперь хотят ещё 5 штук».
А ещё - качество. Негативные отзывы на Reddit не редкость: «Качество трипвайера хуже, чем у основного курса». Это смерть. Потому что трипвайер - это первое впечатление. Если он плохой - вы потеряете доверие до того, как человек дошел до флагмана.
Технологии, которые делают это возможным
Вы не можете построить матрицу в Excel. Нужна система.- LMS - Zenclass, SkillSpace, LearnDash. Они отслеживают прогресс, время прохождения, тесты.
- CRM - Tilda, Bitrix24, HubSpot. Они знают, кто открыл письмо, кто кликнул, кто купил.
- Автоматизация - триггеры по действиям. Например: «Если студент не прошел 3 урока - отправить напоминание. Если прошел - предложить следующий уровень».
Сбер и Яндекс в 2024 году запустили ИИ-ассистентов в своих образовательных продуктах. Они не просто дают ответы. Они предлагают следующий шаг: «Ты прошел базовый курс. Тебе подойдет продвинутый по анализу данных». Это не маркетинг. Это персонализация.
42% топовых школ в России уже используют поведенческую аналитику. Они не гадают, что студенту нужно. Они знают. По его действиям.
Кто покупает что
Не все покупают одинаково.Согласно Zenclass (2024), 78% покупателей базовых курсов - частные лица. Они хотят навык. Улучшить резюме. Сделать дизайн для себя.
А вот премиум-уровень покупают в основном компании. 35% всех покупок на 100 000+ рублей - это корпоративные заказы. Они не покупают курс. Они покупают результат: «Наша команда должна уметь делать презентации без дизайнера».
Это значит: ваша матрица должна быть двойной. Для частников - простые, понятные шаги. Для бизнеса - комплексные решения с отчетами, сертификатами, поддержкой.
Сколько времени и денег нужно
Вы не начнете с нуля за неделю. Но и не нужно год.По данным Fashion Factory School, школа с уже существующей аудиторией может построить матрицу за 6-8 недель:
- Недели 1-2 - анализ. Кто покупает? Что оставляет? Где уходят?
- Недели 3-5 - проектирование. Рисуете лестницу. Определяете цену. Пишете сценарии переходов.
- Недели 6-7 - разработка триггеров. Автоматизируете письма и уведомления.
- Неделя 8 - тест. Запускаете на 100 человек. Смотрите, что работает.
Стартовые инвестиции - от 500 000 рублей. Но это не на курсы. Это на систему: интеграцию, дизайн, автоматизацию. А потом - вы получаете в 5 раз больше прибыли. Снижение CAC на 55%, рентабельность на 90% выше - по данным DT Center (2024).
Что будет в 2025 году
К 2025 году 80% успешных онлайн-школ в России будут использовать продуктовые матрицы. Это не тренд. Это стандарт.Те, кто останется на «один курс - один чек», будут вытеснены. Потому что клиенты теперь хотят путь. Не продукт. Путь.
ИИ, персонализация, корпоративные линейки - всё это станет частью матрицы. Не как дополнение. Как основа.
Вы не можете больше продавать курсы. Вы должны строить экосистемы. Потому что в 2025 году клиенты не покупают знания. Они покупают результат. И они хотят, чтобы вы их провели до него.
Что делать прямо сейчас
Если вы ещё не сделали матрицу - начните с одного шага.- Найдите 50 своих лучших студентов. Позвоните им. Спросите: «Что тебе не хватало после курса?»
- Посмотрите, кто из них купил ещё что-то. Что? Почему?
- Выделите один трипвайер. Дешевый. Полезный. Простой.
- Настройте автоматическое письмо после прохождения курса: «Ты сделал это. А теперь - вот что дальше».
Не нужно всё сразу. Нужно начать. И проверить. Потому что матрица - это не проект. Это процесс. И он начинается с одного шага - от клиента к следующему уровню.
Что такое флагманский курс и зачем он нужен?
Флагманский курс - это основной продукт в экосистеме, который решает главную проблему аудитории. Он не самый дорогой, но самый ценный. Именно он привлекает клиентов, устанавливает доверие и становится точкой входа для всех остальных предложений. Без флагмана матрица теряет смысл - нет центра, вокруг которого строится путь.
Можно ли построить матрицу без LMS и CRM?
Можно, но не эффективно. Без LMS вы не знаете, кто прошел курс, а кто нет. Без CRM - не сможете отправлять персонализированные предложения. Вы будете работать вручную: писать письма, отслеживать покупки в Excel. Это сработает на 10-20 студентах. Но если у вас больше - система просто не выдержит. Автоматизация - не опция. Это необходимость.
Почему трипвайер должен быть дешевым?
Трипвайер - это тест на доверие. Он не должен приносить прибыль. Он должен показать: «Я могу помочь». Если он стоит 10 000 рублей, люди боятся. Если он стоит 1500 - они пробуют. Это как бесплатный образец в магазине. Цель - не продать, а вовлечь. После этого студент уже готов купить что-то дороже.
Как избежать перегруза матрицы?
Ограничьтесь 4-5 уровнями. Каждый уровень должен решать одну конкретную задачу. Если вы добавляете курс «Дополнительный вебинар по психологии дизайна», но он не связан с основным путем - это мусор. Студент не поймет, зачем он нужен. Лучше 4 качественных уровня, чем 8, где половина - просто пустышки.
Кому подходит продуктовая матрица, а кому - нет?
Подходит тем, кто предлагает сложные, долгосрочные навыки: дизайн, маркетинг, управление, копирайтинг, финансы. Не подходит для узких, быстрых курсов - например, «Как сделать PDF за 10 минут». Конверсия в апселл там не превышает 5%. Если ваш продукт - это мгновенный результат, матрица не сработает. Но если ваш продукт меняет жизнь - матрица сделает его масштабируемым.
Если вы строите образовательный бизнес - вы не продаете знания. Вы строите путь. И этот путь должен вести человека от «я не умею» к «я уже делаю это на деньги». Продуктовая матрица - это карта этого пути. Без неё вы просто раздаете листовки. С ней - вы создаете сообщество, которое не уходит.
Mike Shelton
Я предприниматель и консультант по запускам онлайн-курсов. Пишу о практиках и трендах инфобизнеса и делюсь работающими воронками продаж. Помогаю экспертам упаковывать знания в продукты и выстраивать маркетинг без лишней суеты. Люблю проверять гипотезы на небольших экспериментах и прозрачно делиться цифрами.
5 Комментарии
Erlan Maulana
Ага, конечно, "экосистема"... А где же все эти "трипвайеры", если 90% курсов на русском - это просто копипаст с английских ютуб-видео и чек-листы из 3 пунктов? Я смотрел на эти "школы" - у них даже вёрстка на Tilda выглядит как будто её делал пятилетний ребёнок с планшетом. Это не матрица - это мусорная корзина с наклейкой "продуктовый подход".
Nikita Elkin
Я реально в восторге от этой идеи 🙌 У меня была школа по копирайтингу - мы просто продавали один курс, и через три месяца все ушли. Потом сделали трипвайер за 999₽ - "Как написать первый пост, который не вызывает отвращения" - и 42% людей купили основной курс. Это не магия, это просто человечность. Главное - не пытаться продать всё сразу. Дайте человеку почувствовать, что он не один. И да, LMS - это не роскошь, это ваша новая рука.
Нуржан Мусрепов
Ох, братцы, вы вообще понимаете, что происходит?! 🤯 Эта "продуктовая матрица" - это просто новый способ манипулировать людьми под видом "помощи"! Они делают из вас зависимых, как от соцсетей! Сначала дадут бесплатный чек-лист - потом 1500₽ за "мини-курс" - потом 55 000₽ за "масштабирование" - а потом ты уже не можешь жить без их "сообщества"! Это не образование - это культ! Я видел, как один мой знакомый потратил 200 тысяч на эти "ступени" и всё равно не смог сделать лендинг! Всё это - маркетинговая ловушка для доверчивых!
Maksym Ivasenko
Трипвайер должен быть дешевым - это правда. Но если он плохо сделан - это разрушает доверие. В 2023 году я прошел три таких курса. Все три - с ошибками в контенте, устаревшими инструкциями, без поддержки. После третьего я перестал верить. Не важно, насколько красиво написано про "экосистему". Если первый контакт - это фейк, остальное - пустой звук.
Ольга Моргунова
Я хотела бы добавить важный аспект: продуктовая матрица - это не только инструмент монетизации, но и философия отношения к клиенту. Когда вы строите путь, а не просто продаете продукт, вы признаёте, что человек - это не цифра в аналитике, а живое существо, проходящее через трансформацию. И если вы действительно хотите создать сообщество, которое не уходит - вы должны быть готовы к долгосрочному, честному, внимательному взаимодействию. Это требует времени, ресурсов, и, что самое важное - искреннего желания помочь. Без этого - даже самая красивая матрица превратится в пустую схему.
Написать комментарий