Рассрочка и split-платежи как элементы воронки продаж в электронной коммерции

Представьте, что клиент стоит перед покупкой дорогостоящего товара - например, смартфона за 60 000 рублей. Он хочет его, но не может сразу заплатить всю сумму. В этот момент рассрочка или split-платеж может стать решающим фактором. Без них - отказ. С ними - продажа. Это не просто способ оплаты. Это мощный рычаг в воронке продаж, который увеличивает конверсию, растягивает средний чек и снижает отток покупателей на финальном этапе.

Почему рассрочка и split-платежи работают лучше, чем кредиты

Многие магазины предлагают кредиты. Но кредит - это заем. Это значит: анкета, паспорт, проверка в бюро кредитных историй, ожидание решения, риск отказа. И все это - на этапе, когда покупатель уже выбрал товар. Каждый шаг - это трещина в воронке. По данным Евгения Исупова из Тинькофф, как только вы требуете паспорт, конверсия падает на 30-50%. Потому что человек не пришел за кредитом - он пришел за товаром.

Split-платежи, как у Яндекс.Маркета, убирают этот барьер. Это не кредит. Это не заем. Это просто способ разделить свою собственную сумму на части. Вы платите 25% сразу, остальное - по 12 500 рублей каждые две недели. Никаких документов. Никаких заявлений. Никаких проверок. Всё внутри аккаунта Яндекс ID. Покупатель кликает «Оплатить Сплитом» - и всё. Воронка не ломается. Она ускоряется.

Как это работает на практике: кейсы крупных маркетплейсов

Яндекс.Маркет запустил «Сплит» в 2025 году. Он работает только в экосистеме Яндекса: в приложении, на сайте, через Яндекс.Пэй. Сумма от 1 000 до 30 000 рублей, срок - 2 месяца. Платежи совпадают с зарплатным циклом: раз в две недели. Продавец получает полную сумму сразу. Покупатель платит по частям. Банк не участвует. БКИ не знает. И всё это - беспроцентно.

Wildberries тоже предлагает рассрочку, но только на бытовую технику и электронику. Там уже есть кредит - и он выдается за минуту через ИИ. Но для него нужно заполнять анкету, ждать SMS-одобрения. Это работает, но не так гладко, как Сплит. Ozon начал раньше - с 2019 года. У них рассрочка до 300 000 рублей на 6 месяцев, без первоначального взноса. Но и там есть банковская составляющая - значит, есть риск отказа.

Важно: Яндекс не берет комиссию с продавцов. Это ключевое отличие. Другие платформы, как Ozon, могут взимать 3-5% за каждую рассрочку. Яндекс делает это ради роста продаж - чтобы больше людей покупали, а не ради прибыли с комиссий. Это стратегический ход. Он работает.

Как рассрочка влияет на средний чек и лояльность

Покупатель, который не может позволить себе 60 000 рублей сразу, может позволить себе 15 000 рублей в месяц. Разделив сумму, он выбирает более дорогой товар. Или добавляет к основному товару аксессуары - зарядку, чехол, наушники. В результате средний чек растет на 20-40%. По данным Яндекса, пользователи, использующие Сплит, заказывают в среднем на 32% дороже, чем те, кто платит сразу.

Это не разовая покупка. Это начало лояльности. Человек, который купил смартфон через Сплит, скорее всего вернется за наушниками, планшетом или телевизором. Потому что он уже доверяет системе. Он не боится сложных процедур. Он знает: «Если мне нужно - я просто выбираю Сплит. И всё».

Кейс с фитнес-клубами показывает это еще яснее: 17-19% клиентов покупают абонементы только потому, что есть Сплит. А 70% из них выбирают именно его - не потому что он дешевле, а потому что он проще. Два клика. Никаких бумаг. Никаких звонков. Это не финансовый продукт. Это удобство.

Интеграция рассрочки в воронку: Get Модуль и автоматизация

Для онлайн-школ и цифровых продуктов рассрочка - это не опция. Это необходимость. GetCourse предлагает свой модуль, который интегрирует сразу несколько сервисов рассрочки: Тинькофф, Сбер, Сплит. Если один сервис отказывает - покупатель пробует другой. Это как «второй шанс» на последнем этапе воронки.

Get Модуль отслеживает статус каждой заявки прямо в карточке заказа. Если рассрочка одобрена - заказ активируется. Если отклонена - система автоматически отправляет письмо: «Попробуйте другой способ оплаты». Это не просто функция. Это автоматизированная воронка, которая сама исправляет утечки.

Вы можете активировать рассрочку только для дорогих курсов - например, для программ «Продвижение в Instagram» за 89 000 рублей. А для дешевых - оставить только карту. Так вы не рискуете, но максимизируете продажи.

Что мешает рассрочке стать стандартом

Есть проблемы. Технические. Иногда платежи через Сплит не проходят. Пользователи жалуются на Банки.ру: «Заказ оформлен, деньги списались, а потом вернулись». Поддержка перенаправляет между Яндекс.Пэй, Яндекс.Маркетом и Яндекс.ID. Это нестабильность. И она убивает доверие.

Еще один риск - будущая комиссия. Яндекс обещал, что в 2026 году начнет брать комиссию с продавцов. Это может снизить интерес магазинов. Особенно маленьких. Если комиссия будет 4-6%, они могут отказаться. Тогда рассрочка превратится из инструмента роста в дополнительную статью расходов.

И, конечно, регулирование. Сейчас рассрочка не считается кредитом. Но что будет, если государство решит, что это всё же кредит? Тогда всё - паспорта, БКИ, проверки. И воронка снова сломается.

Что делать, чтобы рассрочка работала на вас

1. Начните с простого. Если вы маленький магазин - не пытайтесь делать свою рассрочку. Подключитесь к существующему сервису: Яндекс.Сплит, Ozon, или Get Модуль.

2. Используйте рассрочку только для дорогих товаров. Не для 500-рублёвых товаров. Только для тех, где покупатель реально колеблется. Там она даст максимальный эффект.

3. Не требуйте паспорт. Если ваш сервис требует документы - вы теряете покупателей. Выбирайте решения, где всё внутри аккаунта.

4. Автоматизируйте отслеживание. Если вы используете Get Модуль или аналог - настройте автоматические письма: «Ваша рассрочка одобрена», «Ваш платеж завтра», «Вы пропустили платеж - попробуйте снова».

5. Тестируйте. Запустите рассрочку на двух категориях товаров. Сравните конверсию. Увидите разницу - расширяйте.

Рассрочка - это не финансовый продукт. Это UX

Рассрочка и split-платежи - это не про банки. Это про то, как вы делаете покупку проще. Это про то, чтобы человек не думал о деньгах, а думал о товаре. Это про то, чтобы воронка не ломалась на последнем шаге. Это про то, чтобы человек, который не может заплатить сразу, всё равно купил.

В 2026 году 1% всех покупок в электронной коммерции - это рассрочка. Но эта цифра растёт. И те, кто внедрит её правильно, получат не просто больше продаж. Они получат лояльных клиентов, которые будут возвращаться снова и снова.

Сплит не заменяет кредит. Он заменяет барьеры. И пока он работает - он остаётся самым эффективным инструментом в воронке продаж.