фев
2
- от Mike Shelton
- 8 Комментарии
Вы запускаете вебинар. Пишете красивый заголовок, делаете привлекательный оффер, готовите презентацию. Но конверсия - 3%. А у конкурента - 18%. Почему? Потому что вы не тестируете. Вы не знаете, что именно работает, а что просто кажется хорошим. A/B тесты - это не про улучшение дизайна. Это про то, чтобы найти правильный путь к покупке, не гадая, а проверяя.
Что на самом деле влияет на регистрацию на вебинар
Вы думаете, что главное - это красивая картинка или харизматичный спикер? Нет. Главное - заголовок на странице регистрации. Простой пример: одна компания тестировала два варианта темы вебинара. Первый: «Как увеличить продажи с помощью вебинаров». Второй: «Как 372 бизнеса за 90 дней увеличили прибыль на 200% без рекламы». Первый вариант дал 5,2% регистрации. Второй - 14,8%. Разница в три раза. И всё потому, что второй заголовок конкретен, содержит цифру, вызывает доверие и обещает результат, который можно представить.
То же самое с призывами к действию. «Зарегистрируйтесь сейчас» - это пустой звук. «Забронируйте место - осталось 17 мест» - это срабатывает. Почему? Потому что вызывает срочность и социальное доказательство. Не потому что вы так «сказали», а потому что тест показал, что так больше людей кликают.
Иногда даже небольшое изменение в тексте - например, замена «узнайте больше» на «получите бесплатный чек-лист» - увеличивает регистрацию на 12%. Это не магия. Это данные. И вы их не используете.
Как тестировать офферы после вебинара
После вебинара вы предлагаете продукт. Но что именно? Базовый пакет? Премиум? Бонусы? Или скидку на следующий курс?
Одна онлайн-школа тестировала три варианта оффера после вебинара по продажам:
- Вариант А: «Купите курс за 19 900 ₽»
- Вариант Б: «Купите курс за 19 900 ₽ и получите чек-лист «10 ошибок в презентации» + 3 консультации»
- Вариант В: «Купите курс за 14 900 ₽, а через месяц - 19 900 ₽»
Результат? Вариант Б дал 22% конверсии. Вариант А - 9%. Вариант В - 11%. Бонусы работают. Но не потому что они «крутые». А потому что они снижают восприятие цены. Люди не покупают курс. Они покупают «курс + чек-лист + консультации». Это не просто дополнение - это другая ценность.
А вот скидка на будущее? Она снижает срочность. Люди думают: «А зачем сейчас? Завтра будет дешевле». И уходят. Тест показал: срочность - важнее скидки. Даже если цена выше, но срок действия ограничен - конверсия растёт.
Почему ваше коммерческое предложение не работает
Многие думают: «Если я напишу красиво, люди купят». Но красиво - это не значит эффективно. Коммерческое предложение - это не рекламный слоган. Это ответ на вопрос: «Почему именно сейчас? Почему я? Почему это?»
Тестировали два варианта финального предложения на странице после вебинара:
Вариант 1: «Наш курс поможет вам улучшить продажи. Зарегистрируйтесь сегодня»
Вариант 2: «Если вы не знаете, как превратить 10 звонков в 3 продажи - вы теряете 80 000 ₽ в месяц. Наш метод работает для 87% участников. 14 дней гарантии. Если не будет эффекта - вернём деньги. Осталось 5 мест»
Вариант 2 дал в 3,2 раза больше покупок. Почему? Он не просто говорит «помогу». Он показывает: сколько вы теряете, кто уже выиграл, как вы защищены, и что время уходит. Это не интуиция. Это структура, которую можно тестировать.
Если вы не тестируете формулировки, вы просто угадываете. И теряете деньги.
Как правильно запускать A/B тесты
Не запускайте тесты на глаз. Не меняйте заголовок, потому что «так кажется лучше». Вот как делать правильно:
- Определите цель. Что именно вы хотите улучшить? Регистрации? Конверсия после вебинара? Покупки?
- Выберите один элемент. Только один. Заголовок. Оффер. Призыв к действию. Не меняйте всё сразу.
- Сформулируйте гипотезу. Не: «Сделаем лучше». А: «Если мы заменим заголовок на вариант с цифрой и результатом, то регистрация вырастет на 10%».
- Создайте две версии. Точно одинаковые, кроме одного изменения.
- Запустите тест. Разделите аудиторию ровно пополам. Одна группа видит версию А, другая - Б.
- Ждите статистической значимости. Минимум 7-14 дней. Или 1000+ посетителей. Не останавливайте тест, когда «выглядит лучше».
- Примените результат. И запишите, что сработало. Это ваша база знаний.
Если вы запускаете тест на 200 человек - это не тест. Это игра. Результаты не будут достоверными. Вы просто повезёте.
Что не стоит тестировать
Не все изменения стоит тестировать. Не тратьте время на мелочи. Вот что не работает:
- Цвет кнопки, если она уже чёрная или красная. Цвет редко влияет больше, чем на 1-2%.
- Шрифт текста. Люди читают содержание, а не типографику.
- Фотографии спикера. Если он выглядит профессионально - это уже не ключевой фактор. Ключевой - текст.
- Изменения, которые противоречат вашей цели. Например, если вы хотите продать дорогой продукт, но тестируете скидку 50% - вы привлекаете не тех клиентов.
Тестируйте только то, что влияет на поведение. Не на эстетику.
Что может пойти не так
Тесты - это не волшебная палочка. Они могут навредить, если делать их неправильно.
Один бизнес-тренер тестирует оффер: «Купите курс за 19 900 ₽». Он находит вариант с бонусами, который даёт 25% конверсии. Но через неделю он замечает: продажи другого курса - упали на 30%. Почему? Потому что люди, которые раньше покупали дешёвый курс, теперь думают: «А зачем мне ещё один?» Он не учёл, что воронка - это система. Изменение на одном этапе влияет на другие.
Ещё одна ошибка: тестировать на разных аудиториях. Например, B2B и B2C в одном тесте. Это как сравнивать яблоки с апельсинами. Результаты будут бессмысленными. Разделяйте аудиторию. Тестируйте отдельно для предпринимателей, отдельно для HR, отдельно для студентов.
И ещё: не игнорируйте отказы. Если 70% людей уходят с регистрационной страницы - не думайте, что им не нравится ваш вебинар. Думайте: что на странице их отпугивает? Форма слишком длинная? Цена слишком высокая? Нет социального доказательства? Тест покажет.
Инструменты, которые реально работают
Вы не обязаны писать код. Есть простые инструменты:
- Яндекс.Метрика - встроенный инструмент A/B тестирования. Работает с любыми страницами.
- Google Optimize - бесплатный, но требует немного технических знаний.
- Varioqub - от Яндекса, специально для тестирования текстов и кнопок.
- Unbounce - если вы используете landing page для регистрации. Позволяет тестировать до 5 вариантов одновременно.
Начните с Яндекс.Метрики. Установите, настройте, запустите первый тест на заголовке. Это займёт 20 минут. А результат может изменить ваш бизнес.
Что будет через год, если вы не начнёте
Сейчас вы тратите 100 000 ₽ на рекламу. Получаете 100 регистраций. 5 покупок. Прибыль - 50 000 ₽.
Если вы начнёте тестировать - через 6 месяцев вы получите те же 100 000 ₽ на рекламу, но 180 регистраций. 25 покупок. Прибыль - 250 000 ₽. Без дополнительных затрат.
Или вы продолжите гадать. Будете читать статьи про «лучшие заголовки». Повторите чужие идеи. Потратите ещё 100 000 ₽. И получите те же 5 покупок.
Кто вы - тот, кто тестирует, или тот, кто надеется?
Можно ли тестировать темы вебинаров, если аудитория разная?
Можно, но только если вы тестируете отдельно для каждой группы. Например, если у вас есть два потока - для предпринимателей и для сотрудников корпораций - создайте два разных регистрационных лендинга. Тестируйте темы отдельно. Смешивание аудиторий даёт ложные результаты. Люди из разных сегментов реагируют по-разному на один и тот же заголовок.
Сколько времени нужно ждать, чтобы получить результаты A/B теста?
Минимум 7 дней, но лучше 14. Если вы получаете 50 регистраций в день, то для обнаружения роста с 5% до 6% нужно 2000-3000 посетителей. Это 40-60 дней. Для роста с 5% до 10% - достаточно 500-800 посетителей (10-16 дней). Не торопитесь. Статистика требует времени.
Что делать, если оба варианта дают одинаковый результат?
Если разница меньше 1-2% и нет статистической значимости - значит, изменение не влияет. Не пытайтесь «подогнать» результат. Это нормально. Не всё нужно менять. Запишите: «Этот элемент не влияет на конверсию» - и переходите к следующему. Иногда стабильность - это успех.
Можно ли тестировать офферы на одном вебинаре?
Нет. Оффер - это финальный этап. Если вы меняете его во время вебинара, вы ломаете доверие. Люди, которые пришли за одним предложением, получают другое. Это вызывает недоверие. Тестируйте оффер на разных вебинарах, в разное время. Или используйте пост-вебинарные лендинги для тестирования.
Как часто нужно проводить A/B тесты?
Постоянно. Не раз в квартал. А после каждого вебинара. Даже если результаты были хорошие - найдите, что можно улучшить. Заголовок? Оффер? Призыв к действию? Тестируйте один элемент за раз. Это не разовая задача - это культура. Компании, которые тестируют каждый месяц, растут в 2-3 раза быстрее, чем те, кто полагается на интуицию.
Mike Shelton
Я предприниматель и консультант по запускам онлайн-курсов. Пишу о практиках и трендах инфобизнеса и делюсь работающими воронками продаж. Помогаю экспертам упаковывать знания в продукты и выстраивать маркетинг без лишней суеты. Люблю проверять гипотезы на небольших экспериментах и прозрачно делиться цифрами.
8 Комментарии
Христофор Подойницин
Братан, я тестирую заголовки уже 2 года - разница между «узнайте больше» и «получите чек-лист» - это как между костылём и ламборгини. 🤯
Геннадий Кроль
Вы упомянули статистическую значимость, однако, не акцентировали внимание на том, что p-значение должно быть ниже 0.05, а мощность теста - не менее 80%... Иначе, вы рискуете принять нулевую гипотезу, когда она ложна. Это фундаментальная ошибка в дизайне эксперимента.
Евгений Маврин
Если вы тестируете только заголовки - вы играете в лотерею. Настоящие конверсии строятся на психологии восприятия цены, когнитивном диссонансе и эффекте якоря. Вы не тестируете - вы копируете. И это печально.
Pavel Surdin
Я понимаю, что тесты важны... Но не стоит забывать, что люди - не цифры. Иногда, когда я вижу, как кто-то теряет веру в свой продукт, потому что тест показал «не то» - мне становится грустно. Может, стоит просто верить в то, что ты делаешь?
Наталья Феденева
А вы не задумывались, что эти тесты - просто инструмент для того, чтобы манипулировать людьми? Кто-то платит за чек-лист, потому что ему навязали страх потери... А потом он чувствует себя обманутым. Это не маркетинг - это психотерапия с костылями.
Катя Хариенко
О, великий Геннадий, ты опять про p-значение? А кто тебе сказал, что твоя выборка не скошена? Ты тестируешь на 1000 человек, а у тебя 80% - из Тульской области, которые не знают, что такое CRM. Статистика - это когда ты не понимаешь, что данные - бред.
Олег Гречко
Слушайте, ребят, я просто запустил тест на заголовок - за неделю регистрация выросла с 4% до 11%. Не было ни криков, ни слез - просто чек-лист и цифра. Всё. Это не магия. Это просто не игнорировать данные. 🙌
Вадим Василовский
Тесты - это когда ты перестаешь верить в интуицию. Но не потому что она плохая. А потому что она слишком человеческая. И люди - не машины. Даже если они кликают.
Написать комментарий