янв
31
- от Mike Shelton
- 7 Комментарии
Подписная модель - это не просто способ продавать курсы. Это система, которая превращает разовых покупателей в постоянных клиентов, которые платят каждый месяц. В 2026 году 39% всех российских инфобизнесов работают именно так. И это не мода - это математика. Если вы хотите стабильный доход, а не прыжки от одной распродажи к другой, подписка - ваш выбор. Но запустить её правильно - не так просто, как кажется. Многие теряют деньги, потому что думают, что достаточно выложить курс и включить кнопку «Подписаться». Это не так.
Почему подписка работает лучше, чем разовые продажи
В 2021 году только 22% инфобизнесов использовали подписки. К 2024 году - уже 39%. Почему? Потому что цифры говорят сами за себя. У среднего клиента, который платит ежемесячно, пожизненная ценность (LTV) на 230% выше, чем у того, кто купил один курс. Например, если человек платит 1 950 рублей в месяц и остаётся на год, его LTV - 23 400 рублей. А если вы продали ему один курс за 5 000 рублей - это всё, что вы получите. Разница очевидна.
Ещё один плюс - предсказуемость. Вы знаете, сколько денег придет в следующем месяце. Это даёт спокойствие. Fitmost, фитнес-платформа, зафиксировала 89% повторных платежей через полгода. Это не случайность. Это результат того, что они не просто продавали тренировки - они создавали привычку. Клиенты приходят каждый день, потому что контент становится частью их жизни.
Но есть и подвох. Срок окупаемости затрат на привлечение (CAC Payback Period) у подписок - 2 месяца. У разовых продаж - 4,5. То есть, если вы тратите 3 000 рублей на рекламу, чтобы привлечь клиента, то с подпиской вы окупаете это за 2 месяца. С разовой продажей - за 4,5. И это при том, что подписка требует больше усилий на старте. Но если вы дождётесь второго месяца - вы уже в плюсе.
Три главные ошибки, которые убивают подписные модели
Первая ошибка - запуск без проверки спроса. Многие думают: «У меня есть знания - значит, люди будут платить». Нет. Вы должны знать, что именно люди хотят платить за. Психолог Мария Соколова провела опрос среди 120 своих подписчиков. Оказалось, что 68% готовы платить 990 рублей в месяц за еженедельные сессии. Но только если они получают конкретный результат - «улучшение сна». Без этого - ни один человек не подписался бы. Это ключ. Не «я даю знания», а «я решаю вашу конкретную проблему».
Вторая ошибка - нет пробного периода. Paywall показал, что без бесплатного доступа на 7-14 дней отток в первые 30 дней достигает 22%. С пробным периодом - падает до 14%. Почему? Потому что люди боятся риска. Если вы даете им попробовать - они начинают видеть ценность. Без этого - они просто не знают, стоит ли платить.
Третья ошибка - контент на один месяц. Подписка - это не курс. Это постоянное предложение. Если вы загрузили 5 видео и забыли про это, через 3 месяца отток вырастет до 60%. Люди уходят, потому что чувствуют, что вы их бросили. Нужен контент-план на 6 месяцев минимум. Каждую неделю - новое видео, чек-лист, интервью, Q&A. Без этого подписка превращается в мертвый продукт.
Как рассчитать, будет ли ваша подписка прибыльной
Если вы не считаете LTV и CAC - вы играете в рулетку. Вот как это работает на практике:
- Ежемесячная подписка: 2 000 рублей
- Средний срок удержания: 12 месяцев
- Маржинальность (доход после всех расходов): 50%
- LTV = 2 000 × 12 × 0,5 = 12 000 рублей
Теперь CAC - стоимость привлечения одного клиента. Если вы тратите 4 000 рублей на рекламу, чтобы привлечь одного человека - ваша модель уже в минусе. Потому что LTV должен быть как минимум в 3 раза выше CAC. То есть, если CAC - 4 000, LTV должен быть 12 000+. Если CAC - 3 000 - LTV должен быть 9 000+. Если ваш LTV меньше - вы теряете деньги на каждом клиенте.
Маржинальность - это самое важное. Если вы тратите 60% выручки на рекламу, платформу, поддержку и налоги - у вас останется 40%. А для устойчивости нужно минимум 45%. Если маржинальность ниже - вы не сможете масштабироваться. Никогда.
Как запустить подписку: 6 шагов, которые работают
Шаг 1: Исследуйте свою аудиторию
Не гадайте, что им нужно. Спросите. Создайте Google Form с 5 вопросами. Например:
- Какая ваша главная проблема в [область]? (например, сон, финансы, стресс)
- Сколько вы готовы платить в месяц за решение этой проблемы?
- Что бы вы хотели получать каждый месяц? (видео, чек-листы, живые сессии)
- Как часто вы покупаете онлайн-курсы?
- Что вас останавливает от подписки?
Соберите хотя бы 100 ответов. Если 70% говорят, что готовы платить 1 000-2 000 рублей - вы на правильном пути. Если большинство говорит «не знаю» или «не буду платить» - пересмотрите продукт.
Шаг 2: Создайте MVP с пробным периодом
Не делайте идеальный продукт. Сделайте минимальный. 3 видео, 2 чек-листа, 1 живая сессия в месяц. Добавьте 7-дневный бесплатный доступ. Это снизит отток на 35%. Используйте Uteach или SendPulse - они позволяют быстро запустить подписку без программистов. Стоимость запуска MVP - от 45 000 рублей (платформа + реклама).
Шаг 3: Настройте цены
Не один тариф. Три. Базовый - от 490 рублей (доступ к архиву). Средний - 1 490 рублей (плюс живые сессии). Премиум - 2 990 рублей (плюс индивидуальные консультации). Так вы охватываете всех: от тех, кто хочет просто попробовать, до тех, кто готов вложиться. 83% клиентов выбирают средний тариф. Это ваш золотой стандарт.
Шаг 4: Запустите без продаж первые 72 часа
Это не опечатка. Paywall рекомендует: первые три дня после запуска - НИКАКИХ рекламных постов. Только контент. Покажите, что вы понимаете людей. Выложите 3 бесплатных материала. Ответьте на все комментарии. Напишите личное письмо каждому, кто зашёл. Люди покупают не продукт - они покупают доверие. Если вы сразу начинаете продавать - вы теряете шанс.
Шаг 5: Маркетинг через ВКонтакте и email
Таргет в ВК - самый эффективный канал для российского рынка. Стоимость клика - 18-25 рублей. Сегментируйте аудиторию: кто смотрел ваши видео, кто подписался на пробный период, кто отписался. SendPulse позволяет делать это автоматически. Конверсия в подписку при персонализированных email-цепочках - 22%. Без них - 5%. Разница в 4 раза.
Шаг 6: Автоматизируйте поддержку
Используйте чат-боты. Uteach Live снижает нагрузку на поддержку на 60%. Бот отвечает на 80% вопросов: «Как отменить подписку?», «Когда выйдет новое видео?», «Как получить доступ?». Это экономит вам 15-20 часов в неделю. И клиенты получают ответы мгновенно - это повышает лояльность.
Что может пойти не так - и как этого избежать
41% подписных проектов закрываются в первый год. Почему? Потому что владельцы недооценивают CAC Payback Period. Они тратят 50 000 рублей на рекламу, ждут месяца два - и сдаются, когда не видят мгновенной прибыли. Но подписка - это долгая игра. Первые деньги приходят не раньше 4-го месяца. Если вы не готовы ждать - не начинайте.
Еще одна ловушка - рост цены. 54% подписчиков отписываются, если вы повысите цену на 25% и больше. Если вы хотите поднять тариф - делайте это постепенно. Добавьте новый функционал. Скажите: «Теперь вы получаете ещё 2 чек-листа и доступ к закрытому вебинару». Не просто: «Цена выросла».
И ещё - закон №54-ФЗ. С 1 января 2024 года все онлайн-платежи должны быть связаны с ФНС через API. Если вы используете ЮKassa, Stripe или другой платёжный шлюз - он уже делает это за вас. Но если вы принимаете платежи вручную - вы нарушаете закон. Проверьте, что ваша платформа поддерживает обязательную интеграцию.
Что будет дальше - и как не остаться за бортом
К 2026 году 65% инфобизнесов перейдут на гибридные модели: подписка + разовые продажи. Почему? Потому что не всем нужна подписка. Кто-то хочет просто один курс по налогам. Кто-то - ежемесячную поддержку. Вы можете продавать и то, и другое. Например: базовый курс за 4 000 рублей - и подписка за 1 200 рублей за доступ к обновлениям.
Тренды 2025-2026: AI-анализ вовлечённости (Uteach уже делает это), оплата криптовалютой (12 монет поддерживаются), SMS-напоминания (SendPulse снизил отток на 18%). Это не фичи - это необходимость. Клиенты уходят, если не получают напоминаний. Если они не заходят 2 недели - вероятность оттока - 70%. Триггерные письма и SMS - ваш спасательный круг.
Маржинальность ниже 45%? Не масштабируйте. Вы платите больше, чем зарабатываете. Чистая прибыль - это не выручка. Это выручка минус всё: реклама, платформа, налоги, поддержка, контент. Если у вас 30% маржи - вы не выживете в долгосрочной перспективе. Увеличивайте цену. Улучшайте продукт. Снижайте затраты. Но не игнорируйте этот показатель.
Что делать, если вы уже запустили подписку, но люди уходят
Если отток выше 5% в месяц - вы в красной зоне. Что делать?
- Проверьте контент: есть ли новые материалы хотя бы раз в неделю?
- Посмотрите на вовлечённость: сколько людей смотрят видео, скачивают чек-листы?
- Спросите: отправьте короткий опрос - «Что нам нужно улучшить?»
- Запустите «спасательную» рассылку: «Мы скучаем по вам. Вот бесплатный бонус за то, что вы остались».
Если после этого отток не падает - пересмотрите продукт. Возможно, вы продаете не то, что люди хотят. Возможно, вы не решаете их главную боль. Вернитесь к шагу 1. Исследуйте заново. Не бойтесь менять направление. Подписка - это не разовая сделка. Это постоянный диалог.
Можно ли запустить подписной инфобизнес без бюджета?
Нет, нельзя. Минимальный бюджет - 65 000 рублей: 30 000 на рекламу, 25 000 на контент, 10 000 на платформу. Без рекламы вы не привлечёте клиентов. Без контента они уйдут. Без платформы - не сможете принимать платежи. Это не опционально. Это стартовые вложения, как аренда офиса в обычном бизнесе.
Какой срок окупаемости у подписной модели?
Средний срок окупаемости - 2 месяца. Но это при условии, что CAC не превышает 4 000 рублей, а LTV выше 12 000. Если вы тратите 10 000 рублей на клиента и получаете 2 000 в месяц - вы окупитесь за 5 месяцев. Но если маржинальность ниже 45%, вы всё равно будете в минусе. Срок окупаемости - это не про время, а про прибыль.
Какую платформу выбрать для подписки - Uteach или SendPulse?
Uteach проще для старта: встроенные инструменты для пробных периодов, чат-ботов, аналитики. SendPulse лучше для продвинутых: мощные email-автоматизации, интеграция с WhatsApp, поддержка криптовалют. Если вы новичок - начните с Uteach. Если уже знаете, как работает маркетинг - переходите на SendPulse. Обе платформы поддерживают ФНС и российские платежи.
Сколько контента нужно создавать в месяц?
Минимум - 4 новых материала в месяц. Например: 2 видео, 1 чек-лист, 1 живая сессия. Но лучше - 1 материал в неделю. Это создаёт ощущение постоянства. Люди подписываются не на контент, а на ритм. Если вы выпускаете всё раз в 2 месяца - вы не инфобизнес, вы продавец курсов.
Можно ли запустить подписку без аудитории?
Нет. Подписка работает только если у вас есть люди, которым вы уже доверяете. Если у вас нет ни одной подписки в Instagram, ни одного отзыва, ни одного бесплатного вебинара - вы не сможете привлечь первых клиентов. Сначала постройте доверие. Потом - подписку. Без аудитории вы просто платите за рекламу, которая не конвертирует.
Mike Shelton
Я предприниматель и консультант по запускам онлайн-курсов. Пишу о практиках и трендах инфобизнеса и делюсь работающими воронками продаж. Помогаю экспертам упаковывать знания в продукты и выстраивать маркетинг без лишней суеты. Люблю проверять гипотезы на небольших экспериментах и прозрачно делиться цифрами.
7 Комментарии
Евгений Маврин
Это всё красиво, но ты забыл про одну вещь - 90% таких «инфобизнесов» живут на чужих эмоциях. Люди не платят за «решение проблемы», они платят за иллюзию, что теперь они - «внутри клуба». Ты не продаёшь контент - ты продаёшь социальный статус. И да, это работает. Пока не начнётся отток. А потом - пиздец, и ты в плюсе только за счёт рекламы на YouTube, где ты сам же и кричишь «я тут всё разложил по полочкам».
Маржинальность 45%? Ха. У меня друг запустил подписку на «медитации для предпринимателей» - 70% выручки уходит на таргет, 20% на платформу, 10% - на него. Остальное - его эго. Он думал, что это бизнес. Это - арт-проект с платёжкой.
И да, 54-ФЗ? А кто следит за этим? Кто-то реально проверяет, что твой платёжный шлюз интегрирован? Нет. Ты просто копируешь чужой код и надеешься, что ФНС не приедет. Это не бизнес - это лотерея с налогами.
Pavel Surdin
Я, честно говоря, не уверен, что подписная модель - это панацея для всех; она, конечно, замечательна, если у тебя уже есть аудитория, доверие, и, что самое важное, - стабильный поток контента, который действительно добавляет ценность, а не просто повторяет то, что можно найти в YouTube за пять минут... Но, если ты только начинаешь, и у тебя нет ни одного отзыва, ни одной живой сессии, ни хотя бы десяти человек, которые готовы тебе доверять - то, возможно, стоит сначала просто помогать, бесплатно, искренне, без желания сразу получить обратно - и тогда, может быть, подписка придет сама, как естественный следствие, а не как маркетинговый трюк, который, как ты пишешь, «работает математически»... Но математика, к сожалению, не учитывает человеческую усталость, сомнения, и то, что люди не всегда хотят платить за «регулярность» - они хотят, чтобы им действительно помогли, один раз, и хорошо.
Наталья Феденева
Ты всё это написал, потому что тебе заплатили за рекламу Uteach, а? 83% клиентов выбирают средний тариф? Да ты смеёшься? Это же чистый фейк - все эти цифры выдуманы, чтобы ты, бедный дурачок, вложил 65 тысяч рублей в платформу, которая потом заберёт 30% твоей выручки, а ты будешь думать, что ты «предприниматель»... А потом, через три месяца, когда никто не подписался - ты начнёшь писать в телеграме: «Кто-нибудь знает, как это работает?»... И знаешь, что самое страшное? Ты уже в этом цикле. Ты уже читаешь это - и веришь. Потому что тебе хочется верить, что ты можешь стать «инфобизнесменом» без усилий. Но нет. Ты просто ещё один, кто купил ложную надежду. И да - 41% закрываются в первый год - потому что ты не бизнесмен. Ты - клиент. Ты купил саму идею, что ты можешь «запустить» что-то, как кнопку в приложении. А потом - удивляешься, почему тебя не любят. Потому что ты не даёшь ничего настоящего. Только обещания.
Дмитрий Дмитриев
Все эти цифры - чушь. Кто их считал? Ты? Ты, который пишет статьи, а сам не имеет ни одной подписки? Сколько людей у тебя реально платят? Ноль? Тогда почему ты пишешь, как эксперт? Потому что ты ленивый и не хочешь работать на реальную работу. Подписка - это когда ты уже 5 лет в теме, и у тебя есть 10 000 подписчиков, а не когда ты выложил три видео и назвал это «MVP». Ты не бизнесмен. Ты - маркетолог-любитель, который думает, что если написать «LTV» и «CAC» - это уже бизнес. Позор.
Катя Хариенко
О, великий гуру, который знает, что «LTV должен быть в 3 раза выше CAC» - но не знает, что 80% инфобизнесменов в России вообще не считают CAC, потому что они не знают, сколько денег они потратили на «помощь другу в дизайне логотипа» и «кофе с коллегой, который знает про таргет».
Маржинальность 45%? Ты шутишь? У меня знакомый, который «продвигает» подписку на «антистресс-чек-листы», тратит 60% выручки на рекламу в ВК, 20% на «помощь с контентом» от студента, и 15% на «поддержку» - то есть на то, чтобы отвечать на «как отменить подписку?» - и всё это в телеграме, без платформы. Его «LTV» - 1500 рублей. Его «CAC» - 2200. И он всё ещё «в бизнесе». Потому что он не считает. Он просто кричит «всё работает!» - и живёт на кредитах.
Ты не говоришь о реальности. Ты говоришь о меме. И ты его продвигаешь. И за это - тебе платят. А люди? Они платят за иллюзию. И это ужасно. Потому что ты не предприниматель. Ты - манипулятор с Excel-таблицами.
Олег Гречко
Это реально круто - ты не просто сказал «сделай подписку», а показал, как думать, как проверять, как не сгореть. Я сам запустил подписку на «английский для бухгалтеров» - и да, первые две недели - молчание. Ни одного платежа. Но я не паниковал. Выложил три бесплатных чек-листа, ответил каждому в комментариях, даже тем, кто писал «я не понял». Через 17 дней - первый платёж. Потом второй. Сейчас - 37 подписчиков. Не 1000, но стабильно. И главное - я не продаю курсы. Я помогаю людям не бояться цифр. И это меняет всё. Спасибо за честность - это редкость.
Рафаэль Гадельшин
Уважаемый автор, ваш материал представляет собой исчерпывающий и структурированный обзор современных практик построения подписной модели в инфобизнесе, основанный на актуальных статистических данных, что является важным вкладом в профессиональное сообщество. Однако, для полноты анализа, следовало бы уточнить, что показатели LTV и CAC, приведённые вами, относятся к усреднённым значениям, полученным в рамках выборки, включающей исключительно проекты с минимальным порогом вовлечённости (не менее 15% ежемесячной активности), что может вносить систематическую погрешность. Кроме того, рекомендуется рассмотреть влияние сезонных колебаний на отток клиентов - например, в периоды новогодних праздников и летнего отпуска - поскольку, согласно данным исследования, проведённого в 2023 году Институтом цифровой экономики при МГУ, отток в августе возрастает на 18–22% по сравнению с январем. Также, при выборе платформы, следует учитывать не только функциональные возможности, но и юридическую ответственность по обработке персональных данных, в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ, и требование о хранении данных на территории Российской Федерации. В заключение, хотел бы подчеркнуть, что успешность подписной модели напрямую зависит от качества взаимодействия с клиентом, а не от технических инструментов - и поэтому, даже при наличии идеальной автоматизации, без искреннего внимания к каждому подписчику, проект не будет устойчивым. Спасибо за глубокий анализ.
Написать комментарий