Прогнозирование выручки онлайн-школы: как считать и обновлять каждый месяц

Вы запустили онлайн-школу, набрали первых учеников, и теперь думаете: сколько денег я заработаю в следующем месяце? Если ваш ответ - «надеюсь, хватит», то вы рискуете остаться без зарплаты, даже если курсы продаваются. Прогнозирование выручки - это не про волшебные формулы или сложные программы. Это про то, чтобы знать, сколько учеников придет, сколько заплатят и когда. Без этого вы работаете вслепую. И да, это можно сделать даже без бухгалтерского образования.

Как считать выручку онлайн-школы - простая формула

Все начинается с одной формулы, которую можно записать на салфетке:

Выручка = Количество клиентов × Средний чек × Частота покупок

Да, всё так просто. Но каждый из этих параметров - это целая история.

Начните с количества клиентов. Это не то, сколько человек зашли на сайт. Это сколько из них оплатили. Для этого нужно разобрать вашу воронку продаж. Например:

• 10 000 человек увидели рекламу
• 2 000 перешли на сайт (конверсия 20%)
• 800 скачали бесплатный вебинар (конверсия 40%)
• 360 заполнили заявку (конверсия 45%)
• 180 оплатили курс (конверсия 50%)

Итого - 180 новых учеников в месяц. Это ваша база. Если вы знаете, сколько людей проходит каждый этап, вы можете предсказать, сколько будет оплаты, даже если реклама ещё не запущена.

Средний чек - это не то, что вы написали в ценнике. Это реальная сумма, которую платят люди. У вас может быть курс за 25 000 ₽, но 30% покупателей берут пакет «Премиум» за 45 000 ₽, а 15% - только вебинар за 5 000 ₽. Считайте среднее по всем продажам за последние 6 месяцев. В среднем по рынку - 25 000 ₽, но у вас может быть 28 000 ₽. Это важно.

Частота покупок - это сколько раз один человек покупает у вас в год. Ученик, купивший курс по английскому, может потом купить курс по подготовке к экзамену, потом - индивидуальные занятия. Если 20% клиентов делают вторую покупку, добавьте это в формулу. Не игнорируйте повторные продажи - они дают до 40% выручки в зрелых школах.

Какой метод выбрать - простой или сложный

Многие думают: если не использую машинное обучение, я отстаю. Это не так. Если ваша школа работает меньше года, сложные алгоритмы - пустая трата времени. Вам нужен простой, надёжный метод.

Для новичков - метод драйверов. Он работает на основе тех же трёх параметров: клиенты, чек, частота. Вы просто подставляете реальные цифры. Например:

• Клиенты: 180 (из воронки)
• Средний чек: 26 000 ₽
• Частота: 1,2 (средний ученик покупает 1,2 раза в год)

Выручка = 180 × 26 000 × 1,2 = 5,6 млн ₽ в месяц.

Если вы работаете больше 18 месяцев - добавьте анализ временных рядов. Смотрите, как менялась выручка по месяцам. Видите, что в сентябре всегда рост на 30%, а в августе - падение на 40%? Это не случайность. Это сезонность. Игнорировать её - значит прогнозировать с ошибкой в 30-40%.

Для тех, кто хочет выйти на следующий уровень - метод аналогий. Запускаете новый курс? Не гадайте, сколько его купят. Возьмите данные по похожему курсу: та же аудитория, та же цена, тот же формат. Умножьте его конверсии на 80-90% - и у вас будет реалистичный прогноз. Так делают все успешные школы.

Обновлять - не опция, а необходимость

Вы посчитали прогноз на месяц - и забыли про него? Скоро он станет мифом.

Каждый месяц вы должны обновлять три ключевых цифры:

1. Конверсии в воронке - если реклама стала эффективнее, конверсия с 45% выросла до 52% - это +15% выручки
2. Средний чек - если вы добавили бонусы и теперь 60% клиентов берут пакет «Премиум» - чек вырос
3. Количество лидов - если вы запустили новую рекламную кампанию, охват вырос на 30% - это значит больше клиентов

Если вы не обновляете модель хотя бы раз в месяц, ваш прогноз через три месяца будет ошибаться на 20-25%. Это как вести машину с закрытыми глазами - вы едете, но не знаете, куда.

Не нужно тратить на это 10 часов. Сделайте шаблон в Excel. В одной таблице - воронка. В другой - цены. В третьей - формула. Подставляете новые цифры - и получаете новый прогноз. Это занимает 15-20 минут. Или используйте бесплатные шаблоны от noboring-finance.ru - они уже с формулами и подсказками.

Три сценария - ваша страховка от краха

Один прогноз - это рискованно. Что, если реклама не сработает? Что, если вдруг все начнут экономить? Что, если появится новый конкурент?

Создайте три сценария:

• Пессимистичный - конверсия падает на 20%, чек снижается на 10%
• Реалистичный - как сейчас, с небольшим ростом
• Оптимистичный - конверсия растёт на 15%, вы запустили два новых курса

Так вы видите, какая выручка будет в худшем случае - и заранее готовитесь. Если пессимистичный сценарий не покрывает ваши расходы - вы не ждёте кризиса. Вы сразу снижаете расходы на маркетинг, пересматриваете зарплаты, переключаетесь на более прибыльные курсы.

Владелица онлайн-школы Екатерина Смирнова снизила риски недофинансирования на 35% именно потому, что начала использовать три сценария. Она не паниковала, когда в июле продажи упали - она знала, что это нормально, и заранее отложила деньги на сентябрь.

Что ломает прогнозы чаще всего

Вот самые частые ошибки, которые убивают точность:

• Игнорирование сезонности - в июле-августе конверсия падает на 40%. Если вы не учитываете это - ваш прогноз на август будет в два раза выше реальности.
• Считаете средний чек по ценнику - а не по факту. Если 70% покупают дешёвый курс, а 30% - дорогой, средний чек не 45 000 ₽, а 28 000 ₽.
• Не считаете повторные покупки - ученик, купивший один курс, может стать источником 50% вашей выручки через год.
• Не обновляете данные - модель, сделанная 4 месяца назад, уже не работает. Данные устарели, рынок изменился.
• Слишком сложные модели - если вы не знаете, как работает Excel, не лезьте в машинное обучение. Оно не спасёт плохие данные.

68% новичков завышают прогноз на 25-30% только потому, что не учитывают сезонность и реальные конверсии. Не становитесь частью этого статистического бардака.

Что использовать - Excel или программы?

Нет, вам не нужен SAP или Salesforce. Начните с Excel. Он есть у всех. Он прост. И его можно настроить за день.

Создайте три листа:

1. Воронка - показатели по каждому этапу: показы, клики, вебинары, заявки, оплаты
2. Цены и конверсии - средний чек, частота покупок, конверсия по курсам
3. Прогноз - формула: =Клиенты * Средний_чек * Частота

Добавьте цвета: зелёный - реальные данные, жёлтый - прогноз, красный - пессимистичный сценарий.

Когда у вас будет 12 месяцев данных - можно подумать о переходе на Google Sheets с интеграцией в CRM или на Azure Machine Learning. Но только когда вы точно знаете, какие данные вводите и зачем.

Сейчас 42% онлайн-школ используют Excel. 28% - просто «по ощущениям». И только 30% - комбинируют методы. Вы хотите быть в той трети, которая выживает и растёт?

Что меняется в 2025 году

Рынок онлайн-образования в России вырос до 185 млрд рублей в 2022 году. К 2025 году доля школ, использующих ИИ для прогнозирования, вырастет до 55%. Но это не значит, что вам нужно срочно покупать «умную» систему.

Вместо этого - смотрите на тренды:

• CRM-системы теперь автоматически подтягивают данные о конверсиях и чеках - вам не нужно вводить их вручную
• Появились облегчённые ИИ-инструменты, которые работают как Excel, но сами находят сезонность и тренды
• Сервисы вроде Stratpro HSE уже интегрировали данные о рынке - вы вводите свои цифры, а система говорит: «у вас конверсия ниже среднего на 12%»

Суть не в технологии. Суть в том, чтобы знать, что происходит. Даже простой Excel с ежемесячным обновлением даёт вам больше контроля, чем сложная система, которую вы не понимаете.

Если вы будете считать, обновлять и проверять - вы не просто предскажете выручку. Вы начнёте управлять ею. А это значит, что ваша школа перестанет быть «надеждой на удачу» и станет настоящим бизнесом.