Ретаргетинг в продвижении курсов: как настроить кампании для роста продаж

Вы потратили время, деньги и силы на запуск рекламы своего онлайн-курса. Трафик есть, но люди заходят, смотрят, уходят - и ничего не покупают. Это не редкость. В среднем, 95% посетителей сайта с курсом не становятся клиентами в первый раз. Но вы можете вернуть их. Именно здесь работает ретаргетинг - не просто реклама, а второй шанс для тех, кто уже проявил интерес.

Что такое ретаргетинг и зачем он нужен для курсов

Ретаргетинг - это показ рекламы тем, кто уже взаимодействовал с вашим сайтом. Они зашли на страницу курса, посмотрели видео, добавили в корзину, но не купили. Ретаргетинг напоминает им: "Вы же хотели это?". Это не навязчиво - это вежливо. Вы не ищете новых людей. Вы работаете с теми, кто уже сказал "да" - просто не до конца.

Для образовательных продуктов это особенно важно. Человек не покупает курс за 5 минут, как футболку. Он думает, сравнивает, сомневается. Может, ждёт зарплаты. Может, боится, что не осилит. Ретаргетинг помогает пройти этот путь. Он снижает стоимость привлечения клиента (CPA) на 30-50%, а конверсию повышает в 2-4 раза. Всё потому, что вы обращаетесь не к случайным людям, а к тем, кто уже знает, что вы предлагаете.

Какие платформы работают лучше всего

В России, где большинство ваших потенциальных студентов проводят время в соцсетях и ищут информацию через Яндекс, есть три основные платформы для ретаргетинга:

• Яндекс Директ - лучший выбор для тех, кто приходит с поиска или РСЯ. Он идеально интегрируется с Яндекс Метрикой, позволяет создавать сложные сегменты и показывать динамические объявления на основе того, какие курсы человек смотрел.
• myTarget - работает в Одноклассниках и на внешних сайтах. Многие думают, что там только старшая аудитория. Это заблуждение. Там много людей 30-50 лет, которые ищут смену профессии, повышение квалификации - именно ваша целевая группа.
• VK ADS - если ваша аудитория активна в ВКонтакте, это ваша площадка. Минимальный размер аудитории - 100 человек. Это значит, что даже если у вас мало трафика, вы можете начать ретаргетинг сразу.

Не пытайтесь делать всё сразу. Начните с одной платформы - той, где у вас больше всего трафика. Потом добавьте вторую. Кроссплатформенный ретаргетинг - это мощно. Например: человек зашёл на сайт из рекламы в Яндексе - вы показываете ему объявление в ВК. Он видит ваш бренд дважды - и покупает.

Как настроить ретаргетинг: пошагово

Настройка не сложнее, чем установить WhatsApp. Вот что нужно сделать:

1. Установите код Метрики на все страницы сайта. Без этого - никакого ретаргетинга. Проверьте, что он работает: зайдите на сайт, откройте Метрику - вы должны увидеть себя в реальном времени.
2. Свяжите Метрику и Директ. В настройках Яндекс Метрики перейдите в раздел "Рекламные системы" и подключите Директ. Это нужно, чтобы система знала, кто из посетителей что делал.
3. Создайте цели. В Метрике добавьте цели: "Просмотр страницы курса", "Отправил форму на бесплатный урок", "Оплатил курс". Включите для каждой галочку "Ретаргетинг". Это позволит вам создавать аудитории на основе поведения.
4. Создайте аудитории. Например:
   • Посетители страницы курса, но не отправлявшие форму - 30 дней
   • Начали оформление, но не оплатили - 7 дней
   • Купили курс на 999 руб. - показывать дорогой курс
5. Создайте кампанию. Выберите тип "Ретаргетинг", укажите бюджет, даты, стратегию (например, "Максимум конверсий").
6. Напишите объявления. Не пишите "Купите курс!". Пишите: "Вы начали изучать SEO, но не закончили. Завершите обучение - получите сертификат и повышение".

Не забудьте: чем раньше вы установили Метрику, тем больше данных у вас есть. Если вы только запустили сайт - начните сейчас. Данные за прошлые месяцы уже не вернёте, но будущие - под вашим контролем.

Какие аудитории стоит выделить

Не все посетители одинаковы. Разделите их на группы - и каждую обработайте отдельно.

• Посетители страницы курса - просто посмотрели. Им нужно напомнить, что курс существует. Покажите краткое видео с преподавателем и главный результат.
• Начали оформление, но не оплатили - самые "тёплые" лиды. Им можно предложить скидку на 24 часа, или показать отзыв: "Я тоже бросил, потом вернулся - и теперь зарабатываю в 2 раза больше".
• Участники бесплатного вебинара - они уже доверяют вам. Покажите им, что на вебинаре было только начало. "Полный курс - 17 уроков, 3 проекта, 1:1 консультация".
• Купили дешёвый курс - ваша золотая аудитория. Они уже платили. Им можно предложить: "Теперь, когда вы освоили основы, попробуйте продвинутый курс - он для тех, кто уже знает, как это работает".
• Купили один курс, не купили другой - это перекрёстная продажа. Если купили курс по копирайтингу - предложите курс по продвижению в соцсетях. Они уже знают: вы даёте то, что работает.

Каждая группа требует своего текста, своего формата, своего времени показа. Не смешивайте их в одной кампании. Это как пытаться продать костюм человеку, который пришёл за кроссовками.

Какие креативы работают

Текст не главное. Визуал - да. Но не любой визуал.

Откажитесь от стандартных баннеров с логотипом и надписью "Купи курс!". Вместо этого используйте:

• Видеоотзывы - 15-30 секунд. Студент говорит: "Я не знал, как начать. После курса у меня есть портфолио и 3 клиента".
• Фрагменты уроков - покажите, как преподаватель объясняет сложное простым языком. Это убирает страх "а я не смогу".
• Истории успеха - до и после. "Было: работа на 30 тысяч. Стало: фриланс с 150 тысячами". Это не хвастовство - это доказательство.

Текст объявления должен быть конкретным. Не "Улучшите карьеру". А: "Закончите этот курс - получите 5 готовых шаблонов для резюме и доступ к вакансиям, которые не публикуются".

Призывы к действию: "Начать обучение", "Получить бесплатный урок", "Записаться на курс". Не "Узнать больше". Это слишком мягко.

Как долго и сколько раз показывать

Слишком часто - раздражает. Слишком редко - забывают.

Оптимальный срок: 7-14 дней. После 14 дней человек уже не помнит, зачем заходил. До 7 дней - вы ещё в его памяти. Но не показывайте одно и то же объявление 10 раз в день. Лимит: 3-5 показов за период.

Если человек купил - прекратите показ. Если перешёл на другую страницу - обновите объявление. Это называется динамический ретаргетинг. Он показывает конкретный курс, который человек смотрел. Если он смотрел курс по Excel - показывайте только его. Не смешивайте с курсом по дизайну.

Как проверить, что работает

Смотрите не на количество кликов. Смотрите на:

• CPA (стоимость привлечения клиента) - должна быть ниже, чем в обычной рекламе.
• Конверсия в покупку - если у вас 2% без ретаргетинга, то с ним - 5-8%.
• Отказы - если люди кликают, но сразу уходят - значит, объявление не соответствует ожиданиям.

Тестируйте. Запустите 2-3 кампании с разными креативами. Через 5 дней посмотрите, что даёт больше продаж. Уберите худшее. Увеличьте бюджет на лучшее.

Что делать, если не работает

Если ретаргетинг не даёт результатов - это не потому, что он не работает. Это потому, что вы сделали что-то не так.

• Проверьте код Метрики - он точно работает?
• Сегменты слишком широкие? Вы показываете всем, кто заходил на главную - а не только на страницу курса?
• Объявления слишком общие? "Купи курс" - это не ретаргетинг. Это просто реклама.
• Слишком мало бюджета? Ретаргетинг требует времени. Дайте ему 7-10 дней, прежде чем делать выводы.

Начните с малого. Запустите одну кампанию для тех, кто начал оформление, но не оплатил. Бюджет - 500 рублей в день. Через неделю посмотрите, сколько людей купили. Если 5-10 человек - вы нашли золотую жилу. Масштабируйте.

Куда двигаться дальше

Ретаргетинг - это только начало. Когда вы настроите его хорошо, добавьте:

• Лид-магниты - бесплатный чек-лист, который требует email.
• Автоматические email-рассылки - после того, как человек ушёл с сайта.
• Ретаргетинг в мобильных приложениях - если у вас есть приложение, показывайте объявления внутри него.
• Ретаргетинг через мессенджеры - ВК, Telegram, WhatsApp. Там можно отправить личное сообщение: "Вы ещё не оплатили курс. Мы сохранили для вас скидку".

Ретаргетинг - это не волшебная таблетка. Это инструмент. Как молоток. Если вы не знаете, как им пользоваться - он не поможет. Но если вы настроите его правильно - он будет работать, пока вы спите.

Ретаргетинг - это не про то, чтобы привлечь новых людей. Это про то, чтобы не потерять тех, кто уже хочет купить. И если вы не используете его - вы просто отдаёте деньги конкурентам, которые используют.