Аналитика трафика: какие каналы приводят лучших клиентов в онлайн-школах

Вы тратите деньги на рекламу, но не понимаете, откуда приходят настоящие клиенты. Может, это люди, которые просто кликнули по баннеру и ушли? Или те, кто пришёл через соцсети, прочитал отзыв, записался на вебинар и стал платящим учеником? Без аналитики трафика вы не сможете ответить на этот вопрос. И пока вы не знаете, где ваши лучшие клиенты, вы просто тратите бюджет на слепую удачу.

Что значит «лучший клиент»? Не всё, что кликает - стоит денег

Многие считают, что лучший канал - это тот, где больше всего заходов. Но это ошибка. Пять тысяч человек зашли с Яндекс.Директа - звучит впечатляюще. Но если из них только 30 стали учениками, а остальные просто посмотрели ценник и ушли - это не успех. Лучший клиент - это тот, кто не просто зашёл, а записался на курс, оплатил, прошёл первый урок и остался на месяц. Именно таких людей и нужно искать.

Прямой трафик - когда человек набирает ваш сайт в браузере или переходит по закладке - показывает, что вы уже есть в голове. По данным SEO.ru, такие пользователи конвертируются в покупку в 3,2 раза чаще, чем те, кто пришёл по рекламе. Это значит: если у вас есть 100 человек, которые пришли сами, а не по ссылке - это не просто трафик. Это лояльная аудитория. Она дороже, потому что её не нужно убеждать. Она уже верит.

Где реально платят: соцсети, контекст, email

В B2C-сегменте, особенно в образовании, социальные сети - главный двигатель продаж. ВКонтакте, Instagram, Telegram - там, где ваши ученики проводят время. Таргетированная реклама в ВК, настроенная по интересам (например, «родители школьников 5-9 классов, интересуются подготовкой к ОГЭ»), даёт конверсию до 6,4%. Это выше, чем у Яндекс.Директа, где средняя конверсия - 3,1%. Но есть подвох: цена за тысячу показов (CPM) в Instagram - 320 рублей, а в Яндекс.Директе - 180. Значит, вы платите больше за клик, но получаете больше реальных покупателей.

Контекстная реклама - не устарела. Особенно в B2B-сегменте. Если вы предлагаете курсы для учителей или руководителей школ, люди ищут решения в Яндексе. Конверсия в лид тут может достигать 5,7%. Но важно: вы должны не просто показывать рекламу, а вести их на лендинг с конкретным предложением - «Бесплатный вебинар по управлению онлайн-школой», а не на главную страницу.

Email-рассылки - самый недооценённый канал. Да, открываемость упала до 18,7% (по данным Sendpulse). Но если вы сегментируете базу - например, рассылаете разные письма тем, кто смотрел видео про математику, и тем, кто зарегистрировался на вебинар по английскому - конверсия растёт в 2-3 раза. Один клиент, купивший курс, может принести 15 000 рублей. А если вы отправите ему через месяц предложение на следующий уровень - он купит снова. Это не трафик. Это цикл.

Что мешает понять, где ваши клиенты?

Вы подключили Яндекс.Метрику. Установили код. Сидите и смотрите: «Трафик - 5000, конверсия - 2%». Но вы не знаете, кто именно пришёл. Это родитель? Учитель? Студент? Пришёл с ВК или с рекламы в Telegram? Без правильной настройки целей и UTM-меток вы просто видите цифры. А цифры - это ложь.

60% компаний в России неправильно настраивают цели в Яндекс.Метрике. Они считают «целью» просто переход на страницу «Курсы». Но что если человек зашёл, посмотрел, ушёл? Это не конверсия. Конверсия - это когда он нажал «Записаться», заполнил форму, оплатил, получил доступ. Нужно настраивать три события: 1) клик по кнопке «Записаться», 2) переход на страницу оплаты, 3) успешный платеж. Только тогда вы узнаете, где реальные продажи.

И ещё одна проблема - интеграция с CRM. Если вы используете 1С, Bitrix24 или Телеграм-бота для записи - данные должны течь в аналитику. Без этого вы не знаете, откуда пришёл тот, кто оплатил 50 000 рублей. Может, он пришёл из ВК, но вы думаете, что это из Яндекса. И тратите бюджет на то, что не работает.

Инструменты, которые реально работают

Бесплатные инструменты - это старт. Яндекс.Метрика и Google Analytics 4 - обязательны. Они покажут, где трафик, сколько людей зашло, откуда. Но если вы хотите знать, кто именно стал клиентом, и откуда он пришёл - нужны системы сквозной аналитики.

Roistat - один из самых популярных в России. Он связывает рекламные кабинеты, сайт, CRM и звонки. Вы видите: «Звонок от клиента из ВК, который пришёл по рекламе, потом перешёл на сайт, заполнил форму и оплатил». Это не теория. Это реальный кейс. 68% компаний, внедривших Roistat, говорят, что уже через три месяца точно знают, какие каналы приносят прибыль.

Calltouch - если у вас много звонков. Он распознаёт, кто звонит из рекламы, а кто - просто поинтересовался. Узнать, что 80% звонков - это люди, которые уже зашли на сайт, - это мощно. Это значит: вы можете сократить траты на звонки, а сосредоточиться на улучшении сайта.

Стоимость? Roistat - от 15 000 рублей в месяц. Calltouch - от 20 000. Но это не расход. Это инвестиция. Если вы сэкономите 30% маркетингового бюджета, убрав неэффективные каналы, то окупите это за месяц.

Telegram - новый фронт

Пять лет назад никто не думал, что Telegram станет рекламной платформой. Сегодня 65% экспертов в образовании ожидают, что к концу 2024 года Telegram Ads принесёт до 25% всех лидов. Почему? Аудитория растёт. Люди не заходят в ВК. Они в Telegram. Там, где вы публикуете полезные посты, ведёте бесплатные мини-курсы, делаете опросы - там и рождаются клиенты.

Например, школа английского запустила Telegram-канал с ежедневными заданиями. Через два месяца у них 12 000 подписчиков. Из них 8% перешли на платный курс. Это 960 человек. Средний чек - 12 000 рублей. Итого - 11,5 млн рублей в месяц. Без рекламы в Яндексе. Без баннеров. Только контент и доверие.

Как начать? Пошагово

1. Подключите Яндекс.Метрику и Google Analytics 4. Это бесплатно. Установите код на все страницы сайта. Проверьте, что он работает - зайдите на сайт, откройте метрику - вы должны видеть себя в реальном времени.
2. Настройте цели. Добавьте цели: «Клик по кнопке «Записаться»», «Переход на страницу оплаты», «Успешная оплата». Без этого вы ничего не измеряете.
3. Добавьте UTM-метки. Каждая рекламная ссылка должна иметь метку: utm_source=VK&utm_medium=ads&utm_campaign=english_course_2025. Без этого вы не узнаете, откуда пришёл человек.
4. Интегрируйте с CRM. Если вы используете Bitrix24 или Телеграм-бота - подключите их к аналитике. Данные о клиентах должны идти в одну систему.
5. Проверяйте раз в неделю. Смотрите: какие каналы дают больше всего оплат? Где падает конверсия? Что нужно улучшить?

Чего не делать

Не покупайте трафик с досок объявлений. 200 заявок - 12 реальных клиентов. Это 6% конверсии? Звучит хорошо. Но если вы потратили 50 000 рублей на эти заявки, а 12 человек купили по 15 000 - вы получили 180 000. Выходит, вы в плюсе? Нет. Потому что 188 человек - это просто мусор. Вы потратили время на звонки, общение, отписки. Это не бизнес. Это рулетка.

Не доверяйте «самым популярным» каналам. Если ваш коллега говорит, что «всё идёт через Яндекс», проверьте свои данные. Может, у него другая аудитория. Ваша школа - про детей 10 лет? Тогда ВК и Telegram - ваша стихия. А не Яндекс.

Не ждите мгновенного результата. Первые данные - через 2-4 недели. Пока не соберёте 50-100 оплат - вы не увидите закономерности. Аналитика - это не волшебная палочка. Это инструмент. И чем дольше вы им пользуетесь, тем точнее он становится.

Будущее: ИИ и серверная аналитика

Яндекс уже запустил алгоритм «Марсианин» - он сам предсказывает, кто из посетителей станет клиентом. Точность - 89%. Google GA4 теперь сам находит паттерны поведения. Это значит: через два года вы не будете вручную смотреть отчёты. Система скажет: «Остановите рекламу в Instagram. Увеличьте бюджет на Telegram. Потому что 78% ваших платящих клиентов пришли через него».

Но есть риск. 41% компаний, которые доверили аналитику ИИ без понимания основ, получили ошибочные выводы. Поэтому учиться нужно. Не ждать, пока всё сделает за вас. Учиться - значит понимать, как работает метрика, как создаётся цель, как читать данные.

Аналитика трафика - это не про цифры. Это про людей. Кто они? Откуда пришли? Почему выбрали вас? Когда вы начнёте отвечать на эти вопросы - вы перестанете тратить деньги. Вы начнёте строить бизнес.