Холодные звонки в инфобизнесе: работают ли они в 2025 году?

Раньше считалось, что можно просто взять список номеров, начать обзванивать людей и продавать им курсы. В 2025 году этот подход не только перестал работать, но и стал опасным для репутации школы. Ситуация изменилась кардинально: с 1 сентября 2025 года вступил в силу закон № 41-ФЗ, который обязывает маркировать все бизнес-вызовы. Теперь на экране клиента горит надпись «Реклама» или название вашей компании еще до того, как он возьмет трубку. Это убивает спонтанность, но открывает двери для честных продаж.

Вопрос «работают ли холодные звонки в инфобизнесе» имеет простой ответ: да, если вы используете их правильно. Но старый метод «напористого менеджера» мертв. На его место пришел так называемый «умный холод», где телефон - это лишь один из этапов сложной воронки, а не единственный способ контакта.

Почему старые методы больше не работают

Давайте посмотрим правде в глаза. Если вы звоните человеку, который никогда не слышал о вас, без предупреждения и контекста, он скорее всего положит трубку. Статистика подтверждает эту интуицию. По данным Jexter за август 2025 года, средняя конверсия чистых холодных звонков в сделку составляет около 2,3%. Это значит, что примерно каждый 43-й звонок приводит к результату. Для дорогих продуктов (например, менторских программ стоимостью выше 1 млн рублей) эта цифра падает до 1,2%.

Проблема не в самом канале связи, а в отсутствии подготовки. Клиенты устали от навязчивости. Исследования показывают, что до 93% успешных контактов достигаются после трех попыток дозвона, а к пятому касанию суммарно набирается до 98% результативных соединений. Одиночный звонок без предварительного прогрева через email или контент практически бесполезен.

Кроме того, законодательное давление усилилось. Попытки скрыть рекламный характер звонка приводят к блокировкам номеров операторами связи. Поэтому массовые обзвоны по случайным базам стали прозрачными и рискованными. Инфобизнесу пришлось адаптироваться, перейдя от слепого давления к точечной работе.

Что такое «умный холод» в 2025 году

«Умный холод» - это стратегия, при которой звонок происходит не первым, а последним шагом в цепочке касаний. Сначала клиент знакомится с вашим брендом через другие каналы. Например:

• Он скачивает бесплатный чек-лист или PDF-гайд через Telegram-бота.
• Посещает ваш вебинар или смотрит полезные видео на YouTube.
• Получает серию писем с полезными советами (email-маркетинг).

Только после этого менеджер делает звонок. Такой контакт уже нельзя назвать полностью «холодным». Его называют «подогретым» или «полухолодным». Цель такого звонка - не продать курс сразу, а назначить встречу, консультацию или отправить персональное предложение.

По данным GetCourse за февраль 2025 года, повторные продажи онлайн-курсов в России принесли 84,4 млрд рублей. Значительная часть этой выручки обеспечивается именно активной работой с базой существующих клиентов и лидов через звонки и персональные предложения. Телефон используется как инструмент дожима и апселла (продажи более дорогого продукта), а не как способ найти нового клиента с нуля.

Закон о маркировке: риски и возможности

Вступление в силу закона № 41-ФЗ стало поворотным моментом для всех, кто занимается продажами по телефону. Теперь на экране абонента отображается не только номер, но и название компании (до 32 символов) и категория звонка («Реклама», «Банк», «Доставка» и т.д.).

Это ограничение превратилось в преимущество для честных игроков. Когда клиент видит название вашей школы перед тем, как ответить, уровень доверия растет. Coldy.ai отмечает, что корректная маркировка и узнаваемое имя компании увеличивают конверсию в ответ, особенно если звонок идет после предварительного контакта через email. Люди меньше боятся мошенников и охотнее говорят с теми, кого знают.

Как строить воронку с холодными звонками

Чтобы звонки приносили деньги, нужно выстроить систему касаний. Вот пример работающей схемы для инфобизнеса в 2025 году:

1. Лид-магнит: Предложите бесплатный полезный материал (чек-лист, мини-курс, диагностику). Соберите контакты легально, получив согласие на связь.
2. Email-цепочка: Отправьте серию из 3-5 писем с ценностью. Покажите экспертность, расскажите кейсы.
3. Социальные сети: Пусть подписчик увидит ваши сторис или посты. Это создает эффект «я уже видел это имя».
4. Первый звонок: Менеджер звонит с вопросом: «Я видел, что вы скачали наш гайд по [тема]. Хотел узнать, удалось ли применить советы? И нужна ли помощь с выбором программы?»
5. CRM-фиксация: Запишите исход разговора. Если человек не готов, запланируйте следующий звонок через неделю.

Такой подход снижает барьер входа. Клиент чувствует, что вы помогаете, а не просто хотите забрать его деньги. Pro-DA указывает, что использование четкого 60-секундного скрипта с упоминанием предыдущего контакта повышает вероятность назначения встречи.

Скрипт, который не раздражает

Забудьте о длинных презентациях. Современный скрипт должен быть модульным и коротким. Salemagazine.ru рекомендует следующую структуру:

• Причина контакта (1 фраза): «Здравствуйте, [Имя], я звоню из школы [Название], потому что вы интересовались нашим курсом по маркетингу».
• Уточнение релевантности (1 вопрос): «Актуальна ли для вас сейчас тема повышения квалификации?»
• Микро-ценность (1 фраза): «Мы недавно помогли похожим специалистам увеличить доход на 30% за три месяца».
• Следующий шаг (2 варианта): «Можем ли мы созвониться завтра на 15 минут, чтобы обсудить детали, или лучше отправить вам материалы на почту?»

Главное правило: цель первого звонка - не продажа, а согласование следующего шага. Это снимает напряжение с обеих сторон. Также важно подготовить ответы на пять типовых возражений: «дорого», «нет времени», «нужно подумать», «уже есть решение», «перезвоните позже».

Альтернативы и дополнения: email и мессенджеры

Холодные звонки не должны существовать в вакууме. Они работают лучше всего в связке с другими каналами. Pro-DA сравнивает три ключевых канала B2B-outreach: email, LinkedIn и холодные звонки. Звонки - самый быстрый способ получить ответ, но самый сложный в исполнении.

Эффективная комбинация выглядит так: сначала отправляете персонализированное письмо, а затем звоните со словами: «Я писал вам вчера, решил позвонить, чтобы убедиться, что письмо не попало в спам». Это показывает уважение к времени клиента и повышает лояльность.

Также активно используются Telegram-боты. Они выдают подарки, собирают подписчиков и подогревают интерес. После серии автоматических сообщений лид становится «теплым», и передача его в отдел продаж для звонка дает гораздо лучший результат.

Когда звонки точно не нужны

Не стоит тратить ресурсы на холодные звонки, если:

• Ваш продукт очень дешевый (до 1000-2000 рублей). Стоимость звонка может превысить прибыль с одной сделки. Здесь эффективнее автоматические воронки и реклама.
• У вас нет сегментированной базы. Обзвон случайных номеров приведет к высоким расходам и жалобам.
• Менеджеры не обучены. Неумелый разговор испортит репутацию бренда быстрее, чем отсутствие звонка.

РБК.Тренды рекомендуют рассчитывать рентабельность канала. Чем дешевле продукт, тем больше звонков требуется для окупаемости. Для низких чеков логичнее опираться на цифровые касания, а телефон оставить для высокомаржинальных программ и работы с текущей базой.

Практические шаги для внедрения

Если вы решили добавить холодные звонки в свою стратегию, начните с малого:

1. Определите ICP (Ideal Customer Profile): Кто ваш идеальный клиент? Какие у него боли? Без этого звонки будут бессмысленными.
2. Настройте CRM: Зафиксируйте поля для сегмента, роли, источника лида и исхода звонка. Это поможет анализировать эффективность.
3. Проверьте юридическую чистоту: Убедитесь, что ваши номера маркированы согласно закону № 41-ФЗ. Согласуйте категорию «Реклама» или «Образование» с оператором связи.
4. Напишите и протестируйте скрипт: Используйте модульную структуру. Тестируйте разные варианты фраз и фиксируйте, какие работают лучше.
5. Обучите команду: Менеджеры должны понимать специфику онлайн-образования. Они должны говорить на языке выгод, а не характеристик курса.

Oki-Toki подчеркивает важность обучения операторов пониманию структуры курсов и результатов для клиента. Это повышает доверие и уменьшает количество отказов.

Выводы: будущее телефонных продаж

Холодные звонки в инфобизнесе в 2025 году живы, но они трансформировались. Они больше не являются инструментом массового давления. Теперь это точечный, этичный и технологичный канал, встроенный в многоканальную воронку.

Ключ к успеху лежит в трех вещах: предварительном прогреве аудитории, соблюдении законодательства (маркировка звонков) и профессиональном скрипте, ориентированном на диалог, а не монолог. Если вы готовы вкладываться в качество базы и обучение команды, телефон останется одним из самых мощных инструментов для увеличения среднего чека и повторных продаж.